深度剖析抖音直播间的流量分配机制原理

2024-02-17 14:35:40　　点击量：

今晚我主要针对抖音带货直播间的流量底层原理给大家做一个深度的剖析，这样后面大家就不会担心没有流量了首先，作为一个运营，我们一定要记住三个核心流量的原理第一，先有转化，才有流量，从来不是流量的问题，都是转化的问题第二，抖音只负责展现，不负责点击，不负责转化，我们的运营重心是点击跟转化第三，OCPM 流量池排名公式=预期点击率 * 预期转化率 * 出价我们一个点一个点分开来拆解，你们就会了解如何快速新号破冷启动

什么是流量？抖音的流量路径拆解一个宝妈无聊打开抖音 -》出现第一个推荐视频 （大流量池）-》往下刷 -》抖音通知xxx直播中 -》刷到一个直播间 -》 点击头像进去（或者直接点击进去） -》停留几分钟 -》往下继续刷 （同标签直播间）这里面有涉及到3个流量池，第一个是大流量池（免费流量池）也就是用户刷短视频的流量池第二个是直播流量池（直播信息流），第三个是付费流量池（FEED/千川）不论是哪个流量池，抖音都只负责把你的“内容”展现出来而你的责任，是让用户点击你的头像进入直播间，或者是直接穿透进入直播间只有用户点击了，你的直播间里面才会看到“有一个人进来了”这个人对你来说，是一个流量！

那么问题来了！

我们就可以把问题缩小到，如何被更多的人“刷到你”！

记住，抖音的算法，只负责帮你展现在尽量精准的人群面前（被刷到）

所以我们第一个要解决的问题，就是流量池排名的问题（精准度我们后面说）

当你一点开播，你的直播间账号，就进入了流量展现池抢排名

每个流量池里面的直播间，排名的规则是按照 （预期点击率 * 预期转化率 * 出价）

所以你提高排名的方式，只有三种:

提高点击率（免费）

提高转化率（免费）

提高出价（付费）

我们今天只讲免费流量，不过付费原理是一样的

那么一个直播间刚开播，你的预期点击率是什么？你的预期转化率是什么？

是你上一场直播的最后5分钟的点击率跟转化率，以及你上一场的“热度”

所以我们常常听到的“卡直播广场“的玩法，其实就是利用抖音的算法

在你直播间最热的时候下播，”锁住“了你前场直播间的排名好，那么利用抖音的排名原理，假设”点击率“不变的情况

然后再立刻开播（抖音会自动把你刚才下播前的在场用户，让他们立刻刷到你）

这个时候排名 + 有效用户互动，你就排到了流量池的前面，展现量就大了

好，那么利用抖音的排名原理，假设”点击率“不变的情况

要提高你的展现排名，我们就需要通过预期转化率这个指标来下手

这个也就是今天我教你们最重要的直播间从0 开始到破冷启动的过程

我们先看一个冷启动（3天）的直播间流量图

这个是一个第三天破冷启动的直播间

抖音算法，是统计学，机器学习其实就是统计学

还记得刚才说的排名展现公式：流量池排名=前5分钟的点击率 * 前5分钟的转化率 * 出价

假设出价为 0 （自然流量）

那么影响你下5分钟的展现排名，就是你这5分钟的转化率

那么什么是转化率呢？

对于抖音算法来说，转化率是根据转化目标来评判的

抖音的算法最终极目的，是让更多的人上瘾，留在抖音，不去快手跟拼多多还有淘宝

所以对于抖音算法来说，一个用户，只要做下面几件事，都算转化：

停留在你直播间看你不走（停留时间）

跟主播进行互动（打666，回答你说的话，打我要我要，互动率）

加粉丝团，特别喜欢你，愿意掏出1抖币（转粉率）

打开你的橱窗（商品展现率）

下单（下单率）

付款（成单率）

对于一个新开播的直播间

抖音是不知道你的电商服务能力的

所以抖音唯一的评判标准，是你的互动率，跟你直播间“热度”

你可以把抖音看成一个大菜场，很多人都在卖大白菜

但是只要最多人聚集在的哪个摊位，肯定是最吸引人过去

而抖音算法的基础原理，就是“谁的直播间吸引人，就把人往那边送去”

我们仔细看这个第三天的直播间，流量进来的趋势，跟评论的数量是同步的！

仔细看，上面那张图是5分钟的互动趋势

下面的看黄色的线条，黄线是进来的人数

当互动评论高，同时出去的人低于进来的人（跳失率）

你的下5分钟流量池排名就会上升

进来的黄线用户数量就会上升趋势

同样的，如果你5分钟流量块的反馈数据是负数的

那么你的排名就下降，流量进来的就开始下降

抖音对于每个新开张的直播间，都会通过一套“数据反馈算法”来设置你的流量级别

假设流量级别分为 A，B，C，N 跟 F

A是最优质的直播间，抖音可以安心的把用户推送进去

F是最烂的直播间，用户进去基本上就完蛋了

N是新的直播间，抖音要判断他是往C，B，A升级，还是设为 F级放弃

那么在同一个时间段（5分钟流量块）里面，A级直播间获得最高展现量（排名）

F级直播间获得最差的排名

那么N级的直播间呢？

是根据同样处于N级的直播间的反馈数据来做出判断

比如说，同时间有50个卖女装的“新直播间（冷启动期）”都在直播

抖音会根据前一个5分钟的流量反馈数据，来进行下一个5分钟的排名

什么是流量反馈数据？

也就是假设抖音给A直播间 100个流量，B直播间100个流量

结果A直播间的点击反馈数据是 -》跳失率=90%，停留时间=12秒，互动率=2%，购物车点击率=0.5%，下单率=0.1%

B直播间的点击反馈数据是 -》跳失率=60%，停留时间=1.5分钟，互动率=35%，购物车点击率=15%， 下单率=6%

那么下一个5分钟的排名，A的会快速下降（人就不进来了），B的会快速上升（人开始一直进来）

那么按照这个道理，如果我直播间的点击反馈率很高，那么我应该会一直进来人，永远不停？

不会！因为有2个因素在阻挡你的流量天花板

第一，抖音还不知道，你卖出去了货能不能服务好客户，这个叫做“电商口碑分跟电商服务分”

第二，你在排名热度上升的过程，一定会遇到“瞬间”热度比你高的直播间

所以从这2个点来看，我们要在新号直播7天内就破冷启动期

我们需要满足抖音算法想要的2件事：

第一，策划好每5分钟的直播间热度，提高点击反馈数据（靠烧货 + 主播话术设计）

第二，极速发货，追好评，告诉抖音，放量过来，我hold的住！

要提高你的排名可能性

你的新号开播尽量避开很多高转化主播在的时间段

接下来，我们就可以聚焦在2件事上面来破冷启动期

第一，提高互动率，转化率，憋单 + 主播

第二，要好评！

记住，绝对不能刷，在这个阶段，刷是会快速的破坏你的自然流量

用来刷的钱，省下来烧货，带来的是真正的自然流量

我们怎么提高互动率，转化率呢？

大家记住！直播间破冷启动期，烧货效果好于烧钱！

在你没有设计好转化率之前，任何投放，都是作死！

因为投放进来的流量是算你的排名权重的

但是你投放，没转化，你的自然流量池排名就没了

所以不是付费流量压制免费流量，而是你没懂排名的原理，把流量放大了，转化率降低了，互动率降低了，反而自然排名没了

这个时候，你的出价必须足够高，才能硬挤入流量展现池

今天不教投放原理，但是大家要记住

付费的目的，是放大你的自然流量

是一个引流的手段之一而已

但是流量的本质，是转化

先有转化才有流量，不是先有流量才有转化

所以要快速破冷启动，只需要选出3款好货，烧个7天，基本上账号权重就非常高了。

并且账号的口碑分，服务分，好评率，都高于C级别的直播间

那么你就会被打开B级流量池，升级到更高流量战场

这个时候，你的账号就进入了学习期

抖音在学习期已经认可了你发货能力

他的学习期目标，是帮助你优化转化率，提高你的UV值

看看能不能搞出另外一个罗永浩

今天的主题是破冷启动

所以我们专注在冷启动期怎么操作

我简单说下怎么选烧货款，记住三个原则

第一，不要纠结于你自己的货，尽量用市场已经验证过的货

第二，烧货的目的，是拉高自然流量排名跟获得好评率

第三，用人见人爱的款，加上不可思议的价格，加上不可思议的服务（要好评）

通常我是用蝉妈妈，或者飞瓜，或者任何一款数据工具

然后把你同大类目下的最近7天销量破1万以上的款筛选出来，并且把佣金超过20%的款筛选出来

有佣金的通常不是品牌货，选择白牌的超级爆款（人见人爱，适用性高）

并且跟你最终要转化的人群标签匹配的

记住一点，烧货不用自己的款

找到的货，把他买回来，上架到自己的抖音小店（拉你小店服务分权重）

烧货找的都是白牌（阿里巴巴，拼多多，甚至直接精选联盟挂上下单）

因为月销量超过几万件，所以很常被看到

抖音算法已经知道这个产品的“平均转化率跟点击率”

而你每场直播，通过“憋单”，将 19.98的新品爆款，只要4.9米，想要的宝宝扣“想要”

然后根据你的5分钟流量放单

比如说，前一块流量增长了200个，还留下的场观用户是50个

那么你放单12件库存，这一个流量块的“预期转化率”是6%，场观转化率是20%

这个数据会让你的排名快速上升，也会打开自然流量入口（直播推荐FEED流）

记住，憋单的目的，是提高你的用户停留时间

提高互动率（抢到的要打字，没抢到的也要打字，想要的要打字，不想要的也要打字！）

一次憋单烧 10 - 15件货，每单亏10元，也就是100 - 150元

下一个5分钟流量块，可以帮你带来500 - 1000个新流量，基本上每个流量成本不到 0.1 元

在你直播间刚开播的前面7天，烧货的性价比是最高！

烧货的第二个目的，是要好评！

这个是最最最重要的一个环节，很多人一直烧货，破不了冷启动，一直进来的不是精准买家

为什么？因为抖音还不敢把你放到精准流量池

这些贪小便宜的流量池，得罪了就算了

但是如果得罪了买客单价200元的好用户，那么抖音就失去了优质消费者

如何打开抖音的流量池升级进入精准用户的学习期呢？

就是靠你的三大核心”电商反馈数据“

1）48小时发货率，最好做到100%

2）好评率，死命要！

3）口碑分，降低退货率

我们自己能控制得，是48小时发货率，跟好评率

记住，一定要买回来烧货款，并且极速发货，最好加小礼品

烧货是用不可思议得价格，让贪小便宜得人拿到不敢想象得好东西

有2个方法要好评：

如果烧货得量不大，那么我建议是每笔订单都打电话过去

用亲切又温馨得口气，”我是xxx抖音旗舰店的客服，您昨天收到的魔鬼缩油紧身裤，是否有任何不满意的地方？如果有，我可以帮您服务哦~”

对方因为是超低价格买到，所以一般不会有问题，你要接着一句，“亲，如果不麻烦，能否打开抖音，给我们一个好评？您的满意度是我们小客服的最大的鼓励，先谢谢您咯！”

先谢了，并且可以问他有没有收到我偷偷塞的小礼物？

基于同理心，人人都会帮助小客服提高绩效

如果量大的，一天出了几千单，那么可以用CRM系统自动化

你要做到得，是通过短信关怀，让对方给好评（我们自己是使用多益宝来自动化）

可以到 抖店服务市场 -》营销管理 -》互动营销定制 -》多益宝

自己去抖音服务市场搜索，也可以用其他的，但是这个是用起来最好用的

好，总结一下，如果你要在7天内破冷启动期的流量池

记住三点：

1）不要去管流量，流量是来自于转化跟好评

2）找出3款烧货款（王炸款），先不用急着卖自己的正价款，等学习期再开始卖

）3憋单 - 放单 - 利润款 - 憋单 - 放单 - 利润款

这个是我大徒弟的账号，3天破冷启动期！

这里面有一个最重要的点，就是主播话术！

记住！货=流量！主播=流量！

冷启动期，要开始第一场直播之前

你必须准备好转化率的设计 + 主播话术的设计

不然不该开播

主播怎么训练呢？记住！不要期盼主播自己能卖的好！

抖音卖货场，是一个马戏团！哪里的猴子翻跟斗最厉害，人就往哪里去！

我们要把主播当成猴子，不停的训练她翻跟斗，只有不停的翻，才会成为最厉害的猴子

运营直播间，就是运营5分钟的货 + 话术

因为平均用户停留时间很少超过2分钟的

所以每5分钟基本上刷新了一批人

那么通常话术该如何设计跟训练呢？

我给大家看下，一个冷启动直播间的核心主播设计要素

一个5分钟的流量块 ：

用一半的时间去给用户下指令

这个时候人会开始进入，因为你的互动率增加了

然后在憋单的过程中，不停得强化预期利益

然后要在瞬间放单 + 逼单

这个5分钟段，就会打开下一个5分钟的流量入口

你开播的30分钟热度非常重要

因为抖音的统计是每一小时统计一次热度排行榜

每5分钟排序一次展现排名

所以卡点憋单，非常重要

这个会影响你的付费流量能不能烧的出去

可以看到，一个主播的话术

直接影响到自然流量的最高值

主播优化这块，今天时间不够，下次再跟李院长约个时间，好好跟大家讲下主播

大家记住！

直播间三个期：

冷启动期 - 用烧货来破，用主播来破

学习期 - 用烧钱来破（千川），用主播来破（利润款赶人）

放量期 - 用服务分来破（老客户关怀），烧钱 + 烧货 + 老客户裂变

放量期 - 用服务分来破（老客户关怀），烧钱 + 烧货 + 老客户裂变

好，今晚的1小时分享到这里，希望能带给大家一些灵感

所有数据都是实操